TATA木门张岩：

一米宽、一万米深

把木门做成极具竞争力产品

石兴：已经有一些木门企业转型门墙柜一体化，不少柜类定制企业在整家定制战略下拓展木门品类，TATA木门一直以来专注木门产品，将来会不会在门墙柜一体化有所动作和布局？您如何看待其中的机遇与风险？

张岩：木门属于刚性需求的产品，而定制衣柜类产品属于改善性需求。消费者装修对刚性需求产品的诉求很明确，但对改善型需求的消费意愿度、消费能力不是那么强。经过23年的发展，TATA木门沉淀出不同的打法，包括渠道系统、生产制造交付系统、研发系统及运营系统。我们的入口和定制家居企业有些不同。

TATA木门的做法是“一米宽、一万米深”。“一米宽”是指我们坚定把木门单品类产品做成极具核心竞争力、客户必选的品牌产品；“一万米深”解决的是不同客群的需求问题。比如2020年我们推出一樘两万块的室内门，对于木门乃至家居行业有很大的影响，大家意识到做好东西要比做便宜的东西更容易推动行业的认知和发展。

其实我们并不把“门墙柜”三样东西平等放在一个场景看，我用四个字、两个词概括——门墙、墙柜。从技术层面来讲，门和墙、墙和柜之间有关系，除了豪宅，门和柜之间没有必然关系，门柜不太可能结合一起卖。因此目前TATA木门并没有自己去做柜类定制，而是寻求各种形式的合作。

索菲亚陈炜：

构建多元化增长模式

降低风险拓展发展空间

石兴：疫情反复对大家的心态、工作都产生很大的影响。索菲亚采取哪些行动，比如在产品、渠道、供应链、制造方面都有哪些举措，降低疫情所带来的影响？

陈炜：面对疫情，索菲亚做了一些慎重的讨论，后疫情时代我们要更加坚定推动多品牌、全品类、全渠道战略，全面覆盖不同人群、不同渠道、不同品类，构建多元化的增长模式。

具体说说我们的渠道布局。

索菲亚早在十年前就布局线上渠道，近几年也在积极开拓微信、抖音、快手、小红书等社交电商。2020年面对疫情，我们迅速从线下转到线上，从集团去年的经营数据来看，这些流量开始成为新增长点。我们的零售渠道上到一线城市，下到县级、乡镇市场都有布局。工程渠道、整装渠道也在成为新的增长点。

多元化增长模式成为索菲亚发展强大的护城河，提升我们的抗风险能力和发展潜力的同时，最大程度降低疫情的影响。多品牌、全品类、全渠道战略，将是索菲亚在后疫情时代保持增长的关键所在。

TATA木门张岩：

挖掘存量市场需求提升市占率

石兴：今年疫情对一线大城市影响很大，但TATA木门在市场的营销动作接连不断，TATA木门采取了哪些措施提振团队信心，激发团队潜能？另外TATA木门每年以30%的速度提升产能，在业务渠道布局上会有哪些动作？

张岩：短期来看疫情影响比较明显，华东大片区以上海、浙江为首，是整体业绩完成度最低的区域。从长期看，疫情按了暂停键，之后市场积压的刚需会追涨上来。基于这种判断，我们市场运营和营销部门一直非常积极，今年我们直播平台每天最少坚持8个小时的直播，营销活动基本上一周会有一场。

全中国14亿人口5.2亿户家庭，每年大概有2800万套房需要装修，市场还非常大。5月1日至今上海市场的“预订单”和去年几乎持平，这说明市场消费需求依然存在。

这几年装修行业用“整装”的方式在一个区域市场形成几个亿、十几个亿的盘子，而存量市场的潜力也非常大，只是需要刺激和引爆它。我们作为产品供应商，需要做的是用合适的运营模式和服务能力服务市场。

在业务渠道布局上，TATA木门的零售市场有直营、有分销、有经销；工程市场有住宅、办公，还有小B业务系统的装饰公司，半包、全包的装修公司。我们会和经销商、分销商、整装合作伙伴，地产合作伙伴紧密联系和沟通之后达成稳定、坚定的合作关系，为系统内外的合作伙伴充分赋能。

博骏传媒曾勇：

百花齐放相互赋能

单品做精做深也是一条发展路径

石兴：每个企业对市场理解不同，自身发展基因不同，大定制家居呈现百花齐放的状态。作为行业协会与展会平台，曾总怎么看待木门单品、门墙柜一体化、整家定制这三种业态发展？

曾勇：2016年被称为“定制元年”，这一年行业从单品类衣柜发展到全屋定制，2022年我称之为“定制整年”，整家定制、门墙柜一体化都是多品类整合的体现。从消费者角度来说，他们需要的是更加轻松、简单的服务，企业存在的价值就是解决消费者怎么懒、怎么美的问题，让他们省心、省力买到更高品质的产品。这是行业发展的大方向。

在大方向下，单品类企业要怎么做？我非常认同TATA木门“一米宽、一万米深”的状态，深度挖掘细分品类，成为单品类无可替代的存在。家电行业的格力就是一米宽、一万米深的典型代表，把空调这个赛道做到足够深才进行多元化布局。未来TATA木门做到百亿规模了，丰富门墙柜一体化布局，甚至涉及整家领域，也不是没有可能。

每家企业的基因不同选择也不同。虽然欧派、索菲亚、尚品宅配等头部企业都在提整家、整家，但不是每个企业都能做到全屋定制或者布局整家、整装。在单品类下务实前行，找到自己的基因做强也是一种发展策略，TATA木门的模式也是一种发展路径。在木门这个领域的核心竞争力足够强，甚至可以帮索菲亚、欧派、尚品宅配做赋能。

从行业来说，中国定制家居的发展每个区域有各自的特色。广东是行业的核心产业集群地，拥有完善的产业链，成都有先进的消费文化，是潮文化和慢生活的融合，如何结合各自的优势为消费者提供美好的家居生活方式，这是企业的大课题。

去年博骏布局成都定制展也是一样的逻辑。成都是西南家居行业的核心产业重镇，又有先进的生活方式，我们希望将巴蜀潮文化、慢生活的生活方式带进广东，同时把广东先进产业链、大规模制造优势带到西南。我们希望带给行业更多思考，相互赋能，我们也期望行业有多元化的声音。